Milline on väljatöötamise tõenäosuse mudel psühholoogias?

väljatöötamise tõenäosuse mudel on veenmise teooria, mis viitab sellele, et inimesi on võimalik veenda kahel erineval viisil, sõltuvalt sellest, kui hästi nad mõnda teemasse on investeeritud. Kui inimesed on tugevalt motiveeritud ja neil on aega otsuse üle järele mõelda, ilmneb veenmine läbi kesktee, milles nad kaaluvad hoolikalt valitud plusse ja miinuseid. Kui aga inimesi kiirustatakse või kui otsus on neile vähem oluline, kipuvad nad seda kergemini veenma perifeerne tee, see tähendab tunnuste järgi, mis on käeoleva otsuse suhtes rohkem puutujad.

Võtmevõimalused: väljatöötamise tõenäosuse mudel

väljatöötamise tõenäosuse mudel on teooria, mille on välja töötanud Richard Petty ja John Cacioppo 1970. ja 1980. aastatel. Varasemad veenmisuuringud olid leidnud vastuolulisi tulemusi, nii et Petty ja Cacioppo arendasid oma teooria, et paremini selgitada, kuidas ja miks saab inimesi veenda muutma oma suhtumist etteantudsse teema.

Petty ja Cacioppo sõnul on võtmekontseptsioon mõistmiseks idee läbitöötamine. Kõrgetasemelise läbitöötamise korral mõtlevad inimesed suurema tõenäosusega mõne teema üle hoolikalt, kuid madalamal tasemel võivad nad teha otsuseid, mis on vähem hoolikalt läbi mõeldud.

Millised tegurid mõjutavad väljatöötamist? Üks oluline tegur on see, kas küsimus on meie jaoks isiklikult asjakohane. Kujutage näiteks ette, et loete oma linnas pakutavat soodamaksu. Kui olete soodajooja, ennustaks väljatöötamise tõenäosuse mudel, et töötlus oleks suurem (kuna maksaksite selle maksu potentsiaalselt). Teisest küljest peaksid inimesed, kes ei joo soodat (või soodajoojad, kes elavad linnas, mis ei kaalunud soodamaksu lisamist), olema madalama haridustasemega. Meie motivatsiooni teema väljatöötamiseks võivad mõjutada ka muud tegurid, näiteks see, kui kiiresti potentsiaalne teema meid mõjutab (üksikasjalikum on asjade puhul, mis mõjutavad meid vahetumalt), kuidas palju me juba teame mingist teemast (varasemad teadmised on seotud rohkem väljatöötamisega) ja kas küsimus on seotud meie identiteedi põhiaspektiga (kui see on olemas, siis on läbitöötamine kõrgem).

Veel üks väljatöötamist mõjutav tegur on see, kas meil on aega ja võime tähelepanu pöörata. Mõnikord oleme liiga kiirustatud või tähelepanu hajunud, et mõnele probleemile tähelepanu pöörata, ja sel juhul on üksikasjalikkus madalam. Kujutage näiteks ette, et teie poole pöördutakse supermarketis ja palutakse allkirjastada poliitiline petitsioon. Kui teil on palju aega, võite lugeda petitsiooni hoolikalt läbi ja esitada petitsiooni esitajale selles küsimuses küsimusi. Kuid kui kiirustate tööle või proovite oma autosse raskeid toidukaupu laadida, on vähem tõenäoline, et kujundate petitsiooni teema kohta hoolikalt arvamuse.

Põhimõtteliselt on väljatöötamine spekter madalast kuni kõrgeni. Kui keegi on spektris, mõjutab tõenäosus, et teda veentakse kas keskse või perifeerse marsruudi kaudu.

Kui täpsustus on kõrgem, veenatakse meid tõenäolisemalt keskse marsruudi kaudu. Kesksel kohal pöörame tähelepanu argumendi põhjendatusele ja kaalume hoolikalt küsimuse plusse ja miinuseid. Põhimõtteliselt hõlmab keskne viis kriitilise mõtlemise kasutamist ja parima võimaliku otsuse tegemist. (See tähendab, et isegi keskse marsruudi kasutamisel võime teabe töötlemist ikkagi lõpetada kallutatud tee.)

Oluline on see, et keskse marsruudi kaudu kujunenud hoiakud näivad olevat eriti tugevad. Kui veenda läbi keskse marsruudi, oleme vähem vastuvõtlikud teiste katsetele hiljem oma meelt muuta ja tegutseme tõenäolisemalt viisil, mis sobib meie uue hoiakuga.

Kui täpsustus on madalam, veentakse meid tõenäolisemalt perifeerse tee kaudu. Perifeersel teel võivad meid mõjutada näpunäited, mis tegelikult ei ole seotud antud teemaga. Näiteks võidakse meid veenda toodet ostma, kuna toodet näidatakse kuulsa või atraktiivse esindajana. Äärealal võib meid veenda ka midagi toetama, sest näeme, et neid on palju selle kasuks, kuid me ei pruugi hoolikalt kaaluda, kas need argumendid on üldse olemas hea.

Ehkki otsused, mida teeme perifeerse marsruudi kaudu, võivad tunduda vähem optimaalsed, on perifeerse marsruudi olemasolu oluline põhjus. Lihtsalt ei ole võimalik hoolikalt läbi mõelda kõiki otsuseid, mida peame oma igapäevaelus tegema; see võib isegi põhjustada otsuse väsimus. Mitte iga otsus pole võrdselt oluline ja perifeerse tee kasutamine mõne teema jaoks, mis tegelikult ei olegi nii olulised (nt kahe väga sarnase tarbekaupa vahel valimine) võib vabastada vaimse ruumi, et kaaluda plusse ja miinuseid hoolikamalt, kui meie ees on suurem otsus.

Näitena väljatöötamise tõenäosuse mudeli toimimisest mõelge tagasi teemale “Kas teil on piima?” 1990ndate kampaania, mille käigus kuulsusi pildistati piimaseguga. Keegi, kellel on vähem aega reklaamile tähelepanu pöörata, oleks madalama põhjalikkusega, nii et võib-olla veenda nägema lemmikkuulsust piimavuntsidega (s.t veenda neid äärealade kaudu tee). Eriti terviseteadlikul inimesel võib olla selles küsimuses siiski kõrgem põhjalikkus, nii et nad ei pruugi seda kuulutust eriti veenvaks pidada. Selle asemel võiks kõrgema haritustasemega isikut veenda tõhusamalt reklaamil, mis kasutab keskset teed, näiteks piima tervisele avaldatava kasu ülevaade.

Valmistamise tõenäosuse mudel sarnaneb veel ühe veenvate teadlaste pakutud teooriaga, heuristlik-süstemaatiline mudel, mille on välja töötanud Shelly Chaiken. Selles teoorias on veenmiseks ka kaks teed, mida nimetatakse süstemaatiline marsruut ja heuristiline marsruut. Süstemaatiline marsruut sarnaneb väljatöötamise tõenäosuse mudeli keskse marsruudiga, samas kui heuristiline marsruut sarnaneb perifeerse marsruudiga.

Kuid mitte kõik teadlased pole nõus, et veenmiseks on kaks viisi: mõned teadlased on teinud ettepaneku a veenmise ühemodell kus veenmiseks on ainult üks tee, mitte kesk- ja perifeerne tee.

Valmistamise tõenäosuse mudel on olnud psühholoogias mõjukas ja laialt viidatud teooria ning selle peamine panus on idee, et inimesi saaks asjadest veenda kahel erineval viisil, sõltuvalt nende konkreetsest tasemest teema.

• Tume, Peter. "Veenmise heuristiline-süstemaatiline mudel." Sotsiaalpsühholoogia entsüklopeedia. Toimetanud Roy F. Baumeister ja Kathleen D. Vohs, SAGE Publications, 2007, 428-430.
• Gilovitš, Thomas, Dacher Keltner ja Richard E. Nisbett. Sotsiaalpsühholoogia. 1. trükk, W.W. Norton & Company, 2006. https://books.google.com/books? id = GxXEtwEACAAJ
• Petty, Richard E. ja John T. Cacioppo. "Veenmise arendamise tõenäosuse mudel." Edusammud eksperimentaalses sotsiaalpsühholoogias, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• Wagner, Benjamin C. ja Richard E. Väike. "Veenmise väljatöötamise tõenäosusmudel: läbimõeldud ja läbimõtlematu sotsiaalne mõju." Sotsiaalpsühholoogia teooriad, toimetanud Derek Chadee, John Wiley & Sons, 2011, 96–116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html? id = DnVBDPEFFCQC